Anthropic IPO 文件披露企业客户留存策略

Anthropic 正在构建一个类似的跨产品生态系统，这个生态系统帮助像亚马逊和优步这样的科技公司变得极具粘性，而其 S-1 报告表明这一策略正在奏效。现在超过一半的年消费额至少为 10 万美元的客户同时使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 这样的第一方应用程序，而去年年底这一比例约为 30%。

“The speed and depth of our enterprise customer adoption are powerful evidence of Claude’s position at the frontier of AI,” the S-1, filed with the Securities and Exchange Commission on Monday, reads. 

截至 9 月 30 日，Anthropic 记录了超过 11,900 名年消费额至少为 10 万美元的客户；超过 1,900 名年消费额超过 100 万美元的客户；以及大约 250 名年消费额达到 1000 万美元或更多的客户。

Anthropic 将客户增长归因于“随着客户意识到在他们的组织中部署 Claude 的价值而显著的使用扩展”，这导致截至第三季度末的净收入留存率约为 900%。

Anthropic 对整个传统 SaaS 行业投下阴影，将 Claude 推广为不是“一个服务于单一用例的静态产品”，而是一种“具有快速 advancing 能力的前沿 AI”，涵盖模型、开发者平台以及用户直接交互的应用程序。

"任何层的进步都会在所有三个层上复合，加速我们提供更强大智能的速度，"该报告这样写道，称这种“集成方法”是更多客户同时使用 Claude 平台和第一方应用程序的原因。

这个剧本很熟悉。优步最初通过提供乘车服务开始，但后来扩展到食品配送和货运。亚马逊在 AWS 上通过云计算服务吸引客户，然后扩展这些关系到存储、数据库和其他服务，使生态系统越来越难以离开。像这些公司一样，Anthropic 不必向一个全新的买家销售每个产品：一个从 API 开始的企业可以将其工程师部署 Claude Code，然后将其更广泛的工作人员部署 Cowork。

这些应用程序用户的价值要大得多。根据该报告，在第三季度，使用 Claude Code 的 Claude 企业客户中最消费最高的 5% 每月花费大约是未使用编码工具的平均企业用户的 20 倍。这一发现表明，每个用户的支出还有很大的增长空间，并说明了为什么 Anthropic 渴望将其应用程序部署到以 API 开头的账户中。

Anthropic 表示，它通过投资 Applied AI 团队来放大这种有机扩散。一个内部 Applied AI 团队与初创企业和企业合作，帮助将 Claude 放置在客户的现有技术堆栈中，该公司最近与贝莱德和其他私募股权公司启动了一个名为 Ode with Anthropic 的独立风险投资，将前沿部署的工程师嵌入企业中，使用 Claude 构建定制的 AI 工具。

Anthropic 还依赖其与超大规模 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的第三方分销合作伙伴关系。根据该报告所谓的“联合市场进入方法”，Anthropic 与客户保持直接的合同关系，并向每个云提供商支付费用，该公司表示这让它“避免渠道冲突”和“设定价格”。

Anthropic 的粘性策略正在萌芽，这可能成为 AI 巨头不断“重塑我们的业务”的关键，通过发布“旨在超越我们现有产品经济价值的新产品类别”。该公司表示，它将投入比典型企业更少的精力来“巩固我们当前的产品和商业模式”，并将更多的精力投入到定义新产品上。

尽管 2026 年上半年收入增长令人印象深刻，达到 163 亿美元，而去年同期同期仅为 12 亿美元，但申报文件也指出了逆风。帮助销售 Claude 的云合作伙伴越来越多地将 Anthropic 视为竞争对手，Anthropic 表示这可能导致难以从他们那里获得所需的计算资源。申报文件称，亚马逊、谷歌和微软可能会优先考虑他们自己的需求或他们已投资的公司。

客户集中度是另一个风险。

“我们最大客户的任何不利需求变化……都可能对我们的业务和前景产生不利影响，”风险因素部分的部分内容这样写道。“因此，如果我们没有通过建立新的客户关系或我们其他现有客户的业务增长来抵消，我们一个或多个最大客户的显著支出减少或损失，可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。”

Anthropic 没有立即回应 TechCrunch 的评论请求。

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Rebecca Bellan 是 TechCrunch 的一名高级记者，她负责报道塑造人工智能的商业、政策和新兴趋势。她的作品还出现在福布斯、彭博社、大西洋、每日野兽和其他出版物上。

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